Kenapa Konsumen Mudah Terkecoh Strategi Upselling?

WE Trivia, Yogyakarta -

Istilah upselling tengah ramai dibicarakan publik belakangan ini. Pasalnya, teknik marketing ini dirasa meresahkan karena menggunakan trik yang mengecoh konsumen.Konsumen merasa seperti dipaksa membeli perintilan yang dipaket bersama produk utama. Padahal, mereka tidak membutuhkannya. Akibatnya, tak sedikit konsumen merasa dirugikan.

Melansir LiveAgent, upselling adalah teknik penjualan yang membujuk konsumen agar mengeluarkan uang lebih untuk membeli produk atau layanan dengan versi upgrade, paket, atau lebih premium. Cara ini sebenarnya ditujukan untuk mendongkrak penjualan dengan sama-sama menguntungkan pelanggan.

Baca Juga: Kenapa Trik Upselling Bisa Merugikan Konsumen?

Upselling sebenarnya bersifat pilihan, sehingga konsumen berhak menolaknya. Namun, banyak warganet di media sosial mengeluh pernah terkecoh strategi upselling waralaba internasional. Berikut faktor yang membuat konsumen mudah terkecoh dengan strategi upselling.

1. Merasa Dapat Penawaran Terbaik

Upselling biasa dibingkai dengan membuat konsumen merasa "menang". Mereka merasa diuntungkan dengan mendapat bonus barang perintilan setelah membeli produk utama, mendapat minuman yang lebih besar dengan tambahan harga yang tak sampai 2 kali lipat, atau diskon setengah harga untuk barang kedua. Taktik "membahagiakan pelanggan" ini pun berhasil meyakinkan mereka untuk merogoh dompet lebih dalam.

2. Mampu Membayar

Dalam psikologi penjualan, siap membeli berarti siap membayar. Ketika konsumen telah memutuskan untuk membeli, mereka telah mengetahui kemampuan keuangannya. Mereka telah memutuskan bahwa mereka mampu membayarnya.

Di sinilah strategi upselling digunakan. Saat pelanggan siap membayar, terbukalah pintu untuk memberi penawaran lebih. Ini membuat konsumen berpikir promosi bayar dua dapat tiga barang sayang untuk dilewatkan. Jadilah konsumen membeli barang kedua.

3. Kurang Informasi

Banyak konsumen tidak terlalu mengetahui produk atau layanan yang mereka beli. Ketika penjual menggunakan strategi upselling, argumen mereka terdengar meyakinkan. Konsumen pun merasa produk atau layanan yang lebih mahal memang lebih baik, meski tidak sesuai dengan kebutuhan mereka.

Di sisi lain, penjual juga bisa kurang transparan dalam menawarkan upselling. Konsumen seolah-olah harus membeli produk atau layanan yang sudah dipaket dengan harga lebih mahal. Padahal, mereka bisa saja membeli tanpa paket. Karena ketidaktahuannya, konsumen akhirnya terkecoh.

4. Paradoks Pilihan

Dalam TED Talk 2005, psikolog Barry Schwartz menjelaskan paradoks pilihan. Jadi, banyaknya pilihan tidak serta-merta membuat kita lebih bebas, tetapi malah kebingungan. Konsep ini pun tercermin dalam strategi upselling. Karena menghadapi banyak pilihan, konsumen kebingungan dan akhirnya membeli semuanya untuk memudahkannya dalam mengambil keputusan.

5. Kelangkaan dan Urgensi

Sesuatu yang langka cenderung membuat orang tertarik mendapatkannya. Strategi upselling pun tak jarang menekankan bahwa promosi itu terbatas, tak bisa didapat pada kesempatan berikutnya atau di toko lainnya. Keterbatasan ini menciptakan rasa urgensi dan merasa sayang melewatkan satu kesempatan yang mungkin tak terulang lagi.

6. Teknik Penjualan yang Persuasif

Penjual kerap menggunakan gaya persuasif seperti memuji, menekankan keuntungan pelanggan, dan mendorong konsumen agar membeli paket yang lebih mahal. Akibatnya, konsumen terjebak dalam keputusan impulsif saat mereka sebenarnya tidak membutuhkan paket tersebut.

7. Pengaruh Sosial

Keputusan pembelian bisa dipengaruhi oleh orang lain, seperti teman, keluarga, atau penjual itu sendiri. Konsumen diyakinkan untuk membeli paket yang lebih mahal karena lebih menguntungkan atau alasan lainnya. Mereka pun mengikuti saran tersebut tanpa berpikir panjang apakah yang dibelinya sesuai dengan kebutuhan.